Стратегии и приёмы

Народный рейтинг брокеров бинарных опционов за 2020 год:

РЕЧЕВЫЕ СТРАТЕГИИ, ТАКТИКИ И ПРИЕМЫ

1. Коммуникативные цели.

2. Речевые стратегии в диалоговом взаимодействии.

3. Речевые тактики.

4. Приемы речевого воплощения стратегий и тактик.

1. Коммуникативные цели

Классификация типов речевого общения. По коммуникативной установке все речевые акты делятся на два больших разряда: информативные и интерпретативные.

По модальной характеристике информативные диалоги включают собственно информативные, дискутивные, предписывающие виды общения.

Интерпретативные диалоги делятся на следующие классы: целенаправленные и ненаправленные. Целенаправленные по модальной характеристике еще делятся на диалоги, формирующие оценочную модальность (типа – «тебе очень идет этот костюм…»), и диалоги, формирующие модальность другого типа (ссоры, претензии, примирения).

Ненаправленные диалоги различаются по тому, какой аспект личности реализуется в разговорах: я – интеллектуальное, я – эмоциональное, я – эстетическое.

2. Речевые стратегии в диалоговом взаимодействии

Лучшие русские брокеры бинарных опционов:

Речевые стратегии выявляются на основе анализа хода диалогового взаимодействия на протяжении всего разговора.

Мельчайшая единица исследования – диалоговый шаг (фрагмент диалога, характеризующийся смысловой исчерпанностью).

Стратегия связана с поисками общего языка и выработкой основ диалогического сотрудничества: это выбор: Тональности общения; языкового способа представления реального положения дел.

Речевые стратегии соединяют в диалоге элементы игры и ритуального речевого поведения (традиционные реплики, паузы, поговорки и «дежурные» топики, например, о здоровье, о погоде).

Игра – это также повторяющаяся модель речевого поведения в рамках стилистической нормы, она может быть сугубо стереотипной или представлять собой отступление от стереотипа поведения. Так, например, ирония – отрицание в бытовом диалоге представляет собой нетривиальную реплику (разговор двух знакомых, которые давно не виделись).

А: – Привет, Марина!

Б: – Привет, лапуля!

А: – Давно не виделись. Ну, как Валя, Димочка?

Б :– У нас все по-старому. Растем понемногу. Как ты?

А: – У нас как везде. Сама понимаешь.

Б: – А так по виду вроде ты процветаешь.

А: – Ага, процветаю цветами на блузке.

По отношению участников речевого общения к таким принципам, как солидарность (или кооперация), речевые стратегии делят на кооперативные и некооперативные.

К кооперативным относятся разные типы информативных и интерпретативных диалогов (сообщение – активен один, обмен мнениями – активны все), диалоги с ожиданием ответной реплики (совет, убеждение, просьба, увещевание) и диалоги (требование, приказ), исключающие ответ.

К некооперативным относятся диалоги, в основе которых лежит нарушение правил речевого общения: доброжелательности, искренности, это конфликты, ссоры, перебранки, угрозы, проявление агрессии, злобы, ирония, лукавство, ложь, уклонение от ответа.

Речевые стратегии намечают развитие диалога и полностью выявляется только в заключительных репликах, потому что правил «управления» разговором нет и любой параметр может оказать существенное влияние на результат диалога.

Кроме того, выбранные рамки стилистики общения диктуют «сюжетные повороты» разговора и способы выражения.

3. Речевые тактики

Речевые тактики выполняют функцию способов осуществления стратегии речи: они формируют части диалога, группируя и чередуя модальные оттенки разговора (оценки, мнения, досаду, радость).

В стратегии отказа в выполнении просьбы может быть тактика: а) выдать себя за некомпетентного человека (не способного выполнить эту просьбу); б) сослаться на невозможность выполнить в данное время; в) иронинизировать; г) отказаться от мотивировки; д) уклониться от ответа; е) дать понять, что не желает выполнить просьбу.

Все эти тактики основаны на некооперативной стратегии речевого поведения.

Особые речевые тактики нужны для установления контакта между говорящими.

Они основаны на кооперативных стратегиях и направлены на поддержание заинтересованности, активизации внимания. Создается атмосфера разговора.

В спонтанно возникающих беседах, имеющих только конативные цели (установление речевого контакта), часто повторяются одни и те же тактики, например, предложение интересной для всех темы (мода, политика, воспитание детей, погода и т.д.)

4. Приемы речевого воплощения стратегий и тактик.

Приемы речевого воплощения стратегий и тактик, делятся:

Тривиальныеспособы – это сложившиеся в языковой системе стереотипы выражения – выделение наиболее значимого компонента.

Волна захлестнула лодку. Лодку захлестнуло волной. Лодку захлестнуло– линейная организация предложений.

Варианты выражения извинения, просьбы.

Важный прием осуществления целого ряда тактик при кооперативной и некооперативной стратегии – молчание. Оно может быть эквивалентом реплики – утверждения, обещания, просьбы, согласия, ожидания, запинки, оценки.

Нетривиальные способы:

косвенное информирование;

вертикальный контекст разговора;

намек.

Причины применения таких приемов различны:

— неблагоприятная ситуация разговора (чуждая коммуникативная среда);

— психологическая неподготовленность адресата для восприятия информации явным способом.

Наиболее распространенный способ косвенного информирования – намек.

Выделяют 6 основных способов намекания:

1) через неопределенность –описание отвлеченного типа, которые проецируются на конкретный факт;

2) через посылку;

3) через дополнительность;

4) через апелляцию к интересам;

5) двусмысленность;

Через иносказание.

В основе механизма разгадывания намека всегда лежит простейшая мыслительная операция – аналогия.

Не нашли то, что искали? Воспользуйтесь поиском:

Лучшие изречения: Увлечёшься девушкой-вырастут хвосты, займёшься учебой-вырастут рога 10056 — | 7825 — или читать все.

91.105.238.94 © studopedia.ru Не является автором материалов, которые размещены. Но предоставляет возможность бесплатного использования. Есть нарушение авторского права? Напишите нам | Обратная связь.

Отключите adBlock!
и обновите страницу (F5)

очень нужно

Переводческие стратегии и приемы

Объект перевода как процесса и как результата — текст. Однако текст интересует переводоведение не только как некое вместилище тех или иных языковых явлений, но и как самостоятельный феномен, обладающий признаками, релевантными для перевода. Именно эти признаки позволяют переводчику выбрать общую стратегию переводческих действий. Выработка особых правил для перевода разных текстов известна нам и в древних культурах, и в античности, и в средневековье. Однако в основном представление о связи особенностей текста и специфики его перевода, сформировавшееся на основе практического опыта, содержит лишь самые общие, грубые градации: научно-технический перевод, художественный перевод; или еще проще: художественный перевод и нехудожественный перевод.

Переводческих стратегий, в действительности, не так уж и много. Если исходить из особенностей переводческой деятельности стилей мышления, то эти стратегии можно обозначить следующим образом:

Фокусированная стратегия перевода — стратегия, сконцентрированная на передаче основного смысла текста, на фактической стороне содержания.

Такая стратегия свойственна людям с реалистическим, прагматическим или традиционалистским стилем мышления. При использовании данной стратегии на первый план выдвигается мотив передачи исключительно информационного содержания. Таким переводам свойственны, как правило, сжатость и предельная точность изложения в лексическом отношении. В этих текстах редко встречаются стилистические и лингвистические изыски и особенности. Переводчики с такой стратегией великолепно справляются с журналистскими и научно-техническими переводами, переводами рекламы, преподавательской деятельностью и устными, особенно синхронными, переводами.

Фрагментарная стратегия перевода — стратегия, ориентированная на передачу отдельных деталей текста, представляющихся важными либо с содержательной, либо со стилистической точки зрения. Такая стратегия свойственна людям с аналитическим, синтетическим или концептуальным стилем мышления. При использовании данной стратегии на первый план выдвигается мотив передачи не столько исключительно информационного содержания, сколько его отдельных, наиболее важных компонентов. Таким переводам свойственны, как правило, более пространное изложение, наличие различных стилистических и лингвистических особенностей, заостренность на деталях, причем не всегда на протяжении целого текста. Переводчики с такой стратегией великолепно справляются с научно-популярными, научно-техническими или литературными переводами, когда необходима детализация отдельных компонентов. Эти люди менее всего подходят на роль преподавателей иностранного языка и синхронных переводчиков, хотя без них совершенно невозможно обойтись в некоторых переводческих сферах.

Компенсированная стратегия перевода — стратегия, ориентированная на соединение двух вышеобозначенных стратегий. Такая стратегия свойственна людям с идеалистическим стилем мышления. При использовании данной стратегии на первый план выдвигается мотив соединения двух планов: фактического и стилистического. Однако зачастую это не всегда выполнимо, и поэтому таким переводам свойственны некоторые недочеты в деталях фактического наполнения текста. В этих текстах одинаково встречаются стилистические и лингвистические особенности переводимого текста, но они не всегда математически точны. Переводчики с такой стратегией великолепно справляются с журналистскими, устными, рекламными и литературными переводами, преподавательской деятельностью. Эти люди менее всего подходят на роль переводчиков любого вида научных текстов [39].

Эта статья шокировала многих миллионеров:  Бинарные опционы Волгоград

Конкретная стратегия переводчика и технические приемы, применяемые им в процессе перевода, во многом зависят от соотношения ИЯ и ПЯ и характера решаемой переводческой задачи. В основе переводческой стратегии лежит ряд принципиальных установок, из которых сознательно или бессознательно исходит переводчик. Они кажутся самоочевидными, хотя по-разному реализуются в конкретных условиях переводческого акта. Прежде всего предполагается, что в процессе перевода понимание оригинала всегда предшествует его переводу не только в качестве двух последовательных этапов, но и как обязательное условие осуществления переводческого процесса. Иными словами, переводчик может перевести лишь то, что он понял. Эта установка осуществляется не вполне последовательно, поскольку, с одной стороны, само понимание может быть разной степени, а, с другой стороны, в исключительных случаях переводчик может использовать в переводе единичное соответствие, не будучи уверен, что означает переводимый специальный термин. Кроме того, оригинал может включать высказывания, намеренно лишенные смысла, вплоть до бессмысленных «абсурдных» текстов значительных размеров [29].

Второй принцип, определяющий стратегию переводчика, обычно формулируется как требование «переводить смысл, а не букву оригинала» и подразумевает недопустимость слепого копирования формы оригинала. Формулировка не вполне точная, поскольку перевод всегда является содержательной операцией: воспроизводить на другом языке можно лишь содержание оригинала, а буква или иноязычная языковая форма может воспроизводиться лишь в особых случаях (при транскрипции или транслитерации) и при условии, что заимствованная форма передает в тексте перевода необходимое содержание. [29]

Третий принцип переводческой стратегии заключается в том, что переводчик различает в содержании переводческого текста относительно более и менее важные элементы смысла. Предполагается, что переводчик стремится как можно полнее передать все содержание оригинала и там, где это возможно, осуществляет «прямой перевод», используя аналогичные синтаксические структуры и ближайшие соответствия лексическим единицам оригинала. Но при этом отнюдь не все в содержании оригинала является для переводчика равноценным. Он способен распределять части этого содержания по степени их важности для данного акта коммуникации и в случае необходимости может пожертвовать менее важным элементом смысла, чтобы успешнее воспроизвести более важный элемент. [29]

Четвертый стратегический принцип переводчика заключается в постулате, что значение целого важнее значения отдельных частей, что можно пожертвовать отдельными деталями ради правильной передачи целого.

Еще один постулат, лежащий в основе стратегии переводчика, гласит, что перевод должен полностью соответствовать нормам ПЯ, что переводчик должен особенно внимательно следить за полноценностью языка перевода, избегать так называемого «переводческого языка» (translatese), портящего язык под влиянием иноязычных форм. [29]

Для нашего исследования важными являются методы и способы перевода. Так, в общем, исследователи выделяют восемь способов перевода, которые применяются как изолированно, так и в комбинации друг с другом. К ним относят заимствование, калькирование и дословный перевод, транспозиция, модуляция, эквиваленция, адаптация и компенсация [38] .

Заимствование считается одним из самых простых способов перевода. Этот вид перевода дает возможность заполнить пробел, обычно металингвистического характера (новый термин, неизвестное понятие). Именно заимствование интересует нас в качестве метода пополнения лексики экономического характера. Следует отметить, что в лексическом составе русского языка имеются и старые заимствования, однако они уже таковыми для нас не считаются, ибо стали достаточно привычными. В основном заимствованная лексика входит в наш язык через перевод. Особенно при переводе следует уделять внимание семантическим заимствованиям, т.е. «ложным друзьям переводчика». Наведем несколько примеров: митинг, лидер, забастовка, бойкот, локаут, гангстер, трест, бизнес, рэкет, демпинг, маркетинг, бюджет, чек, банкнот, менеджер, менеджмент, комбайн, трактор, трамвай, эскалатор, форсунка, блюминг, тоннель, компьютер.

Являясь одним из возможных ответов на потребности номинации, возникающие в результате языковых контактов и расширения под влиянием других языковых социумов, они представляют собой определённую экономию языковых усилий при порождении речи, так как для заполнения номинативных лакун, возникших в данном языке, используются готовые единицы чужого языка. В то же время, потеря прежних ассоциативных связей, существовавших в языке, из которого они заимствованы, влечёт за собой и потерю возможно присущего заимствованным словам в языке источника мотивации. Это вызывает существенные трудности при распознавании их смысла в процессе восприятия речи [29].

Таким образом, проблема местного колорита, которая решается при помощи заимствований слов, влияет, прежде всего, на сферу стиля и, следовательно, на само сообщение.

Следующим способом перевода является калькирование, под которым понимают особого рода заимствование. Основа этого метода заключается в заимствовании из иностранного языка лишь синтагмы, составляющие элементы которой переводят буквально. При этом, в итоге мы получаем или калькированное выражение, используя синтаксические структуры языка перевода, или же калькированную структуру, привнося в язык новые конструкции. К примеру, слово «superpower» переводится, при использовании метода калькирования, как «сверхдержава». Слова дебитор, джоббер, мерджер, камбист, аутсайдер, райтер, хеджер также являются кальками.

Исследователи выделяют два вида калек слов: словообразовательные и семантические.

Под первыми понимают слова, которые получены «поморфемным» переводом иностранного слова на русский язык. При этом калька не воспринимается как заимствованное слово, так как составлена из исконно русских морфем. Например: небоскрёб (англ. skyscraper).

Примером частичного калькирования является слово трудоголик (англ. workaholic).

Под семантической калькой понимают русские слова, получившие просто новые значения под влиянием соответствующих слов другого языка в результате буквализма при переводе: basic earnings per share — базовый доход на одну акцию.

Как и в первом варианте имеет место существования старых устойчивых калек, которые претерпевая семантическую эволюцию, становятся «ложными друзьями».

Дословный перевод или перевод «слово в слово» является следующим способом перевода. Он обозначает переход от исходного языка к языку перевода, который приводит к созданию правильного и идиоматического текста, переводчик же при этом следит лишь за соблюдением обязательных норм языка [38]. К примеру: The Sharer shall not be liable for the Company’s obligations and shall take the risks for the losses caused by the Company’s activity — Участник общества не отвечает по обязательствам Компании и несет риск убытков, вызванных ее деятельностью.

Однако этот метод не имеет широкого распространения, он используется лишь в случае существования металингвистических понятий, которые могут также отображать факты совместного существования, периоды билингвизма и сознательного или бессознательного подражания, которое связано с политическим или интеллектуальным престижем.

Следующим способом перевода является транспозиция, которая состоит в замене одной части речи другой частью речи, не влияя на смысл всего сообщения. Этот способ нашел свое применение как в пределах одного языка, так, в частности, и при переводе. При переводе выделяют два вида транспозиции: обязательную и факультативную. Приведем примеры: As soon as prices slump — Как только цены резко упадут.

Следует отметить, что основной и транспонированный обороты не обязательно эквивалентны со стилистической точки зрения. Использование транспозиции возможно лишь в том случае, если полученный оборот лучше вписывается в смысл всей фразы или позволяет восстановить стилистические нюансы. Важно также, что транспонированный оборот носит более литературный характер.

Модуляция выступает еще одним способом перевода. Под этим термином понимают варьирование сообщения, которое достигается с помощью изменения угла или точки зрения. Этот способ используется в случае, когда видно, что дословный или даже транспонированный перевод приводит к высказыванию грамматически правильному, однако противоречащему духу языка перевода [38]. К примеру: It is not difficult to show. — Не трудно показать, что.

Как и в предыдущем случае выделяют свободную или факультативную модуляцию и модуляцию устойчивую или обязательную.

Разница же между этими двумя видами модуляции состоит лишь в степени. При устойчивой модуляции, высокая частотность употребления, полное принятие узусом, закрепленность в словарях (или в грамматике) приводит к тому, что переводчик не колеблется перед необходимостью выбора данного способа [38].

В случае свободной модуляции устойчивая фиксация отсутствует, и процесс каждый раз происходит заново. Однако из этого не следует, что такая модуляция является факультативной; она должна привести при правильном применении к идеальному решению для языка перевода в соответствии с ситуацией, предложенной исходным языком. Итак, можно сделать вывод, что свободная модуляция может в любой момент стать устойчивой, как только она получит высокую степень частотности или будет представлена в качестве единственного решения, а также будет зафиксирована в словарях или в грамматиках.

Эта статья шокировала многих миллионеров:  Брокеры бинарных опционов с демо-счетом

Эквиваленция имеет место, когда два текста описывают одну и ту же ситуацию, однако используют при этом совершенно разные стилистические и структурные средства. Классическим примером эквиваленции является ситуация, когда неловкий человек, забивающий гвоздь, попадает себе по пальцам — по-русски он воскликнет Ой, по-французски — Aie, а по-английски — Ouch.

Это доказывает, что эквиваленция носит чаще всего синтагматический характер и затрагивает все сообщение целиком. Таким образом, большинство эквиваленций, которые мы используем, являются устойчивыми и входят в состав идиоматической фразеологии, включая клише, поговорки, адъективные или субстантивные устойчивые сочетания и т. д .

Прекрасным примером эквиваленции являются пословицы и поговорки: like a bull in a china shop — как слон в фарфоровой лавке, Too many cooks spoil the broth — У семи нянек дитя без глазу.

Седьмой способ, адаптация, является крайним пределом в процессе перевода. Он применяется лишь в тех случаях, когда ситуация, о которой идет речь в исходном языке, не существует в языке перевода и должна быть передана через посредство другой ситуации, которую мы считаем эквивалентной. Этот прием называют эквивалентностью ситуаций. К примеру отец англичанин может поцеловать в губы свою дочь, это является фактом культуры английского народа. Однако при переводе следует употребить фразу «Он нежно обнял свою дочь».

Без использования адаптирования, которое затрагивает не только структуры, но также и само развитие идей, мыслей, и способ их фактического изложения в абзаце, перевод текста носит какую-то неопределенную тональность, чего-то фальшивого, что неизменно проявляется в переводе.

Компенсация — это способ перевода, применяемый тогда, когда некоторые смысловые элементы и стилистические особенности невозможно передать достоверно. Чтобы не утратить значение полностью, в тексте перевода используются элементы другого порядка. При этом применяться они могут вовсе не в том самом месте, где они присутствуют в оригинале. Вот наиболее характерный пример использования компенсации при переводе на русский язык с английского:

“Why don’t you write a good thrilling detective story?” she asked. “Me?” exclaimed Mrs Albert Forrester… (S. Maugham, The Creative Impulse)А почему бы вам не написать детективный роман, такой, чтобы дух захватывало? — Чего? — воскликнула миссис Форрестер…

Рассмотрев пример, можно уяснить, что применение компенсации наиболее оправдано в тех случаях, когда необходимо передать именно прагматичные, внутрилингвистические значения, представляющие в оригинале значительные характерные языковые черты. К таким чертам можно отнести характерные особенности речи, специфическую диалектную окраску, различную игру слов, каламбуры, жаргон и пр. А также в случаях, когда невозможно подобрать точное соответствие какому либо элементу текста.

Таким образом, применение приемов компенсации и целостного преобразования является объективным примером того, что эквивалентность перевода достигается на уровне совокупной смысловой целости текста, а не путем перевода отдельных фрагментов текста (например: слов или словосочестаний). Иными словами, есть частности, которые невозможно перевести, но передача смысла этой частности в переводе всего (текста) возможна всегда.

Таким образом, рассмотренные выше способы перевода применяются как по отдельности, так и в комплексе, поскольку считается, что текст не должен быть калькой ни в структурном, ни в металингвистическом плане.

Стратегия и приёмы взаимодействия и воздействия в деловом общении.

Содержание

Содержание
Введение
1. Стратегии и приемы делового общения как межличностного взаимодействия
1.1 Специфика делового общения как межличностного взаимодействия
1.2 Стратегии взаимодействия в деловом общении
1.3 Приёмы взаимодействия в деловом общении
2. Воздействие в деловом общении
2.1 Стратегии воздействия в деловом общении
2.2 Манипуляция как способ воздействия
Заключение
Список литературы

Введение

Фрагмент работы для ознакомления

друзья
противники, враги
Цель
соглашение
победа
Уступки
делает уступки, чтобы сохранить хорошие отношения; допускает ущемление собственных интересов ради достижения соглашения
требует уступок, ставя их условием для продолжения переговоров; требует себе плату за участие в переговорах
Доверие
доверяет собеседнику
не доверяет собеседнику
Твёрдость позиции
легко меняет свою позицию
твердо придерживается своей позиции
Открытость
не скрывает своей цели
скрывает свою цель
Ориентация на интересы партнёра
ищет вариант, который устроил бы оппонента; избегает соперничества; поддается давлению
ищет вариант, который приемлем ему самому, невзирая на интересы собеседника; навязывает соперничество; оказывает давление

Позиционные стратегии переговоров чреваты огромными издержками для использующего их собеседника и для его оппонента. Основные недостатки позиционных переговоров таковы: 1) Позиционные переговоры могут не привести к соглашению, даже если этого желают обе стороны, поскольку чем больше человек защищает свою позицию, тем дольше он отождествляется с ней, а отход от своей позиции связан с потерей психологического «лица». 2) Позиционный торг может привести к заключению соглашения, которое удовлетворяет обе стороны гораздо меньше, чем это возможно, поскольку компромисс между сторонами в этом случае имеет механический характер, а не учитывает интересы обеих сторон. 3) Позиционные переговоры занимают много времени, поскольку каждый уступает только в случае угрозы прерывания переговоров. 4) Такие переговоры создают благоприятную почву для уловок, поскольку каждый занимает крайнюю позицию, думая, что получит больший кусок «пирога», и идет на уступки только при возникновении угрозы срыва переговоров. 5) Позиционный торг приводит к ссорам, конфликтам, так как каждый старается силой изменить позицию другого, ставит условия.
Проанализировав мягкую и жесткую стратегии переговоров, ученые Гарвардской школы бизнеса разработали эффективную переговорную стратегию, названную стратегией принципиальных переговоров, которая основана на следующих принципах: 1) Участники вместе решают проблемы; 2) Результат должен устраивать все стороны переговоров; 3) Отделение оппонентов от проблемы, которую они пытаются решить в ходе переговоров; 4) Переговоры должны вестись независимо от степени доверия сторон друг к другу; 5) Концентрация на интересах, а не на позициях (эта рекомендация показывает коренное отличие стратегии принципиальных переговоров от позиционного торга — последний предусматривает занятие определенной позиции и отстаивание ее в ходе переговоров); 6) Избегание возникновения и преследования скрытых целей; 7) Поиск вариантов, выгодных взаимно; 8) При разрешении спорных вопросов использование объективных критериев; 9) Уступки только доводам, но не давлению.
Таким образом, стратегия принципиальных переговоров является своеобразным синтезом мягкой и жесткой стратегий, поскольку предполагает мягкое отношение к участникам переговоров, и жесткое — к учету своих интересов в процессе переговоров. [4, с.71-73]
1.3 Приёмы взаимодействия в деловом общении
Под приёмами делового общения понимается предпочтительные средства общения, включая вербальные и невербальные. [7, с.129] Вербальные – речевые средства общения, предполагающие использование языка. Невербальная коммуникация — это передача информации без использования языка слов. Среди форм невербальной коммуникации особенно выделяются. [9, с.278]
Процесс общения представляет собой ряд этапов:
1) установление контакта;
2) ориентация в ситуации (люди, обстоятельства и т.д.);
3) обсуждение вопроса, проблемы;
4) принятие решения;
5) выход из контакта.
Задача контактной фазы — побудить собеседника к общению и создать максимальное поле возможностей для дальнейшего делового обсуждения и принятия решений. При установлении контакта нужно, прежде всего, продемонстрировать доброжелательность и открытость для общения. Это достигается мягкой улыбкой (если она уместна), небольшим наклоном головы в сторону собеседника, выражением глаз. Далее — обращение словесное, приветствие. После этого нужно обязательно выдержать паузу. Она необходима, чтобы дать возможность человеку ответить, включиться в общение.
Необходимо еще на контактной фазе определить эмоциональное состояние партнера и в зависимости от этого состояния и своих целей либо самому войти в тот же тон, либо постепенно и ненавязчиво помочь партнеру выйти из нежелательного для Вас состояния. [6, с.164]
Одним из важных моментов является произнесение вслух имени-отчества партнёра, что показывает внимание к данной личности, вызывает у него чувство удовлетворения и сопровождается положительными эмоциями, тем самым формируется расположение работника к клиенту или партнёру. [7, с.130]
Этап ориентации помогает определить стратегию и тактику делового общения, развить интерес к нему и вовлечь партнера в круг совместных интересов. Привлечение внимания к «хобби», увлечения партнёра, что повышает его вербальную активность и сопровождается положительными эмоциями. [7, с.130]
Если у собеседника плохое настроение, желательно повысить его эмоциональный тонус. Самый эффективный прием — присвоить собеседнику желательное качество: «Зная Вашу старательность. «, «Вы такой настойчивый. «. Не менее эффективна похвала в адрес собеседника, напоминание о приятных событиях, сообщение интересной информации. [1, с.82]
Для создания непринужденной атмосферы общения можно включить человека в выполнение физических действий: «Помогите, пожалуйста», «Вот кстати», «Нам хорошо, что Вы рядом» и затем горячо поблагодарить за это. Хорошо действует прием «поделись трудностями» для включения партнера в активное совместное обсуждение. [6, с.165]
Для этапа обсуждения проблемы и принятия решения с психологической точки зрения характерны эффект контраста и эффект ассимиляции. Действие эффекта контраста заключается в том, что, указывая на отличие нашей точки зрения на возможную совместную деятельность от точки зрения партнера, мы психологически удаляемся от него; подчеркивая сходство позиций, мы сближаемся с партнером, в чем проявляется действие эффекта ассимиляции. Для достижения успеха в деловом обсуждении важно подчеркнуть единство позиций. [4, с.80]
На фазе обсуждения и принятия решения очень значима направленность на партнера, включение его в обсуждение, поэтому в полной мере должны быть проявлены умение слушать. Терпеливое и внимательное выслушивание проблемы партнёра приводит к удовлетворению одной из самых важных потребностей любого человека – потребности в самоутверждении, что ведёт к образованию положительных эмоций и создает доверительное расположение партнёра. [7, с.131]
При разногласиях обязательное правило успешного обсуждения — контрастные фразы должны быть безличностными, в противном случае они становятся необратимыми и общение завершится неудачей. То есть должно быть зафиксировано, что позиция собеседника исходит из объективных причин, связана с погодой, политикой и т.д., но ни в коем случае не с его личностью, его личными качествами.
В психологии хорошо изучена роль первого впечатления, которое мы производим на собеседника и группу людей. Но роль последнего впечатления не менее велика. Оно влияет на тот образ, который останется в памяти партнера, и на будущие деловые отношения. Поэтому одна из основных заповедей выхода из контакта — приветливость. [6, с.166]
2. Воздействие в деловом общении
2.1 Стратегии воздействия в деловом общении
Процесс общения предполагает воздействие партнеров друг на друга.
Т.С. Кабаченко под психологическим воздействием понимает изменение психологических характеристик личности, групповых норм, общественного мнения или настроения за счет использования психологических, социально-психологических закономерностей. [9, с.285]
Е. В. Сидоренко разделяет виды влияния на конструктивные и неконструктивные. При неконструктивных видах влияния один человек стремится уподобить чувства или действия другого своим планам, замыслам, желаниям, чувствам или действиям. Особенность же конструктивного влияния — в том, что уподобление партнеров друг другу происходит с их взаимного согласия. Среди психологических средств влияния Е.В. Сидоренко выделяет убеждение, контраргументацию и конфронтацию. Она также отмечает, что, независимо от вида и способа воздействия, влияние всегда диктуется собственными потребностями человека. И если обратиться, например, к иерархии потребностей А. Маслоу, то, чем выше уровень удовлетворения потребностей человека (от физиологических и потребностей безопасности до потребностей самоуважения и самоактуализации), тем более творческим будет его влияние на другого человека. Именно на высшем уровне иерархии потребностей люди наиболее полно раскрывают свой потенциал, становятся полноценными творцами собственной жизни. Чем более альтруистичную и духовную из наших потребностей мы удовлетворяем, тем более творческим, эмпатичным и развивающим будет и наше воздействие на других людей. [10, с.23]
Рассмотрим эффективность стратегий воздействия в деловом общении на примере работы менеджера. Так Г. Юкл и Дж. Трэйси выделили девять стратегий влияния:
Разумное убеждение — человек использует логические доводы и реальные факты для убеждения другого в том, что предложение или требование актуально и, вероятно, повлияет на достижение цели задания;
Эмоциональное воздействие (воодушевление) — человек выдвигает пробуждающее энтузиазм предложение или требование, вдохновляет своим призывом к тому, что другой ценит или во что верит, тем самым увеличивая уверенность другого в собственных силах, способности сделать требуемое.
Обращение за консультацией — человек просит другого поучаствовать в планировании стратегии, мероприятия, где желательна его поддержка и помощь, или хочет изменить предложение, чтобы оно отвечало интересам другого. Таким образом, другой используется как платформа для представления идей.
Лесть (заискивание) — человек пытается привести другого в хорошее настроение или использовать момент, когда тот благоприятно к нему настроен, прежде чем попросить его сделать что-то.
Обмен — человек предлагает обмен любезностями, чем-то желательным и приемлемым, показывает желание ответить взаимностью, отблагодарить, поделиться прибылью, если другой поможет выполнить задание.
Воздействие через личные отношения — человек взывает к чувству лояльности и дружбы другого, прежде чем попросить сделать что-то в качестве особого одолжения.
Коалиция — человек ищет помощи других для того, чтобы убедить партнера сделать что-либо, или использует поддержку других, чтобы склонить его согласиться с ними.
Легитимизация — человек пытается обосновать законность просьбы, заявляя свою власть или право выдвигать требования, уверяя, что это соответствует политике, нравам или традициям организации.
Давление — человек использует приказы, угрозы или постоянные напоминания, чтобы заставить вас делать то, что он хочет.
В результате исследования этих авторов по трем направлениям (начальник, равный, подчиненный) обнаружилось, что разумное убеждение в основном используется по отношению к руководителям, эмоциональное воздействие и давление — по отношению к подчиненным. Коалиция реже всего используется в общении с подчиненными, а обмен — в общении с руководителями. Обмен используется, в основном, по отношению к равным по статусу, также как и обращение к личным отношениям и легитимизация. К лести люди чаще прибегают в случае с подчиненными и равными по статусу, чем в общении с руководителями.
Относительно участия объекта в выполнении задания обнаружилось, что разумное убеждение, эмоциональное воздействие и консультация связаны с участием в выполнении задания по всем трем направлениям. Лесть, обмен и обращение к личным отношениям важны для участия подчиненных и равных по статусу в выполнении задания, но лесть и обмен неэффективны при влиянии на руководителей (в этом контексте они рассматриваются руководителями как манипулятивные ввиду низких полномочий нижестоящих сотрудников). Тактики коалиции были эффективны для участия в выполнении задания в любом направлении. Тактики легитимизации были неэффективны для участия в выполнении задания равных по статусу, а давление — неэффективно и для равных по статусу, и для подчиненных.
В целом, разумное убеждение, консультация и эмоциональное воздействие были умеренно эффективными для влияния на участие в выполнении задания вне зависимости от направления. Следовательно, их можно рассматривать как социально приемлемые тактики влияния.
Рейтинг эффективности менеджера, сделанный его руководителем, был тем выше, чем чаще данный менеджер использовал тактики разумного убеждения, эмоционального воздействия и консультации. Давление, коалиция и легитимизация обычно оказывались неэффективными. Вероятно, эти тактики должны рассматриваться как социально нежелательные формы поведения с целью влияния во многих ситуациях.
Независимо от направления, тактика разумного убеждения позволяет точнее всего предсказать оценку боссом эффективности менеджера. В целом, эффективность большинства тактик при попытках влияния на руководителей была меньшей, чем в ситуации воздействия на подчиненных и равных. Авторы исследования пришли также к выводу, что результат любой конкретной попытки влияния определяется многими факторами, помимо тактик влияния, и любая тактика может привести к противодействию со стороны объекта, если она не соответствует данной ситуации или используется неумело. [5, с.184-185]
2.2 Манипуляция как способ воздействия
Манипуляцией – скрытое от адресата побуждение к переживанию определенных состояний, изменение отношение к чему-либо, принятию решений и выполнению действий, необходимых для достижения инициатором своих собственных целей. [8, с.141]

Эта статья шокировала многих миллионеров:  Рейтинг бинарных опционов за 2020 год
Откройте счет и получите бонус:
Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Рейтинг брокеров бинарных опционов за 2020 год
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!:

Код 320634
Дата создания 08 июля 2020
Страниц 24